Nejlepší služby, nejvíce zákazníků, nejvíce prodejů. To je cíl, kterého jako podnikatel nebo společnost chcete dosáhnout, aby se vám i vaší společnosti dařilo co nejlépe. Může vás tak napadnout, že budete nabízet své služby nebo výrobky všem.
Je to ale dobrý nápad? Může to být cesta, jak dosáhnout těch nejlepších výsledků?
Koukněme se na to trochu podrobněji…
Představte si, že prodáváte zahradní techniku, potřebujete získat více zákazníků a spustíte reklamní kampaň. Chcete samozřejmě prodat co nejvíce výrobků a aby byly co největší zisky, tak zahrnete ve své reklamní kampani úplně všechny.Všechny věkové kategorie, muže i ženy, studenty i důchodce, celou oblast nebo dokonce celou zemi. Na tom by nebylo nic špatného a z logického hlediska by to dávalo smysl – když nabízím všem, mám nejlepší šance na úspěch, nebo ne?
Proč chceme prodávat všem?
Lidé mají tendenci prodávat všem pravděpodobně proto, že jsme k tomu více méně vedeni už od malička. Přeci jen jsme vyrůstali na reklamách, které byly cílené na široké publikum. Například reklamy společnosti Coca-Cola jsou takto cílené a je to jeden z nejprodávanějších nápojů na trhu, tudíž to nemůže být tak špatné.
Špatné to není a pokud by to nemělo nějaký háček, dělali by to stoprocentně všichni. Jenže zakopaný pes je v tom, že takto nastavená kampaň stojí nehorázné peníze. Většinou nemáme statisíce a miliony na to, abychom udržovali obrovskou kampaň, nebo aspoň nejsme ochotni za ni tolik zaplatit. Přinejmenším alespoň já ne.
Co se může zdát na první pohled jako báječný nápad, už tak báječně nezní, že? Ovšem nebyli bychom to my lidé, kdybychom si vždycky nenašli nějakou tu kličku a neuměli si poradit. Výsledkem pak bývá to, že se stále chceme zaměřit na široké publikum, ale chceme to co nejlevněji a tak se snažíme co nejvíce osekat náklady. A jak už můžete jistě tušit, tohle řešení není uplně nejlepší.
Prodám mnohem míň, když nebudu nabízet všem?
Věřte nebo ne, každá služba a každý produkt má svou ideální cílovou skupinu, nebo alespoň skupinu, která se k tomuto ideálu blíží.
Mnohem hůř prodáme sekačku paní, které je 70 let a bydlí v panelovém domě, než muži v produktivním věku, který se zrovna se svou rodinou přestěhoval do rodinného domu se zahradou. Neříkám, že je to nemožné a vždy se najde výjimka, kde si i lidé mimo naši cílovou skupinu výrobek nebo službu pořídí.
Jde o to, že tato paní nebude nejvhodnější zákazník, na kterého bychom se měli při prodeji sekaček zaměřit, že?
Hledáme nejlepší zákazníky
Předtím, než vůbec budeme nabízet své služby a výrobky, je dobré udělat si nějaký základní průzkum, abychom zjistili, kdo je náš ideální zákazník.
Jsou to studenti, nebo lidé v produktivním věku, důchodci, muži nebo ženy, bohatí nebo chudí, bydlí na vesnici nebo ve městech?
Čím lepší informace tímto průzkumem získáme, tím lépe se můžeme zaměřit na naše cílové publikum. Nebojte, nemusí to být rozsáhlý průzkum na několik týdnů, stačí jen zjistit, na koho se chceme primárně zaměřit.
Jakmile totiž víte, komu chcete prodávat, je mnohem snazší a efektivnější zacílit reklamu přímo na specifický okruh zákazníků. Když se vám k tomu povede napsat reklamu tak dobře, aby si potenciální zákazník řekl: „Jo, tohle je přesně pro mě, tato firma mi rozumí, zná můj problém a nabízí mi i skvělé řešení,“ tak máte v podstatě vyhráno. Prodej se tak stane mnohem jednodušším a úspěšnějším, než když bychom se zaměřili úplně na všechny.
Protože klíčem k úspěšnému prodeji není prodávat všem, ale znát cílové publikum a cílit přesně na skupinu, na kterou jsou naše služby šité na míru.